E-mag Novembre 2015

Distributeur, un intermédiaire qui rend service

Au delà de la simple fourniture de produits, les distributeurs d’équipements de chaufferies collectives rivalisent de services en tout genre afin de répondre aux besoins d’une clientèle toujours plus exigeante en termes de services, de conseils ou de réactivité. Découverte de ce métier avec l’entreprise Proservice, implantée depuis plus de 30 ans à Aubervilliers.

Le métier de Distributeur a changé. Spécialisée dans le commerce de matériel de chauffage collectif, l’entreprise Proservice s’adapte aux évolutions du métier et privilégie le conseil et la relation avec ses clients. Affiliée au groupement d’indépendants Algorel, cette société de 18 salariés bénéficie de tarifs négociés, car ce groupement représente plus de 850 points de vente.

Des grandes municipalités (telle que la ville de Paris) aux PME d’installateurs et exploitants de la région parisienne, bon nombre d’entreprises viennent ici chercher le matériel nécessaire à leurs chantiers, de rénovation, de construction neuve ou pour leurs opérations de maintenance de chaufferies d’habitat collectif et tertiaire. « La rénovation et la maintenance représentent environ 70% de notre chiffre d’affaire», précise Yann Gellens, directeur commercial de l’entreprise.


Des produits et des services

« Aujourd’hui, un distributeur se doit d’apporter une vraie plus value à ses clients », poursuit-il. Le premier devoir d’une entreprise de négoce est, selon ce dernier, d’être capable de conseiller sa clientèle, tant sur le choix des produits que sur l’installation ou le dimensionnement des appareils. « Nous ne vendons pas un seul produit mais tout ce qui est autour. La clientèle souhaite être aidée dans la détermination des produits, mais aussi être accompagnée directement sur son chantier afin de définir quel est le produit le mieux adapté à l’installation. Grâce à nos commerciaux sédentaires ou itinérants, nous offrons une vraie plus value technique. »


Préparer méticuleusement chaque livraison

Autre service important du distributeur : la livraison. « Afin d’éviter les contretemps, tant pour le client que pour l’entreprise, nous ne passons pas par un prestataire. Il faut toutefois préparer méticuleusement chaque tournée, ce qui nécessite d’appeler chaque client un à un, afin de s’assurer qu’une personne sera présente pour réceptionner la commande. » D’autres services sont aussi proposés comme la mise à disposition de bancs d'essais, la mise en place de journées de formations ou la découpe des tubes d’aciers. « Nous proposons également une aide pour valoriser les Certificats d’Economie d’Energie qui prend la forme d’une plateforme Web sur laquelle le professionnel peut faire des simulations ».


Suivre la tendance

Les distributeurs sont également à même d’informer leur clientèle sur les nouveautés et les tendances, que ce soit en termes de produits ou de réglementation. «La chaufferie collective est un domaine qui dans un sens à peu changé, mais ou les évolutions sont constantes». Aujourd’hui, les chaufferies évoluent au gré des politiques environnementales et des besoins de communication. «9 chaudières sur 10 sont aujourd’hui à condensation et l’électronique s’invite dans chaque appareil » souligne cet expert.

Mais ces évolutions ne touchent pas seulement le monde de la chaufferie. Les négoces aussi ont bouleversés leurs façons de travailler, Ces derniers se servent intelligemment des nouvelles technologies pour améliorer les performances de l’entreprise. « La clientèle a changé, elle est moins patiente. Pour leur offrir toute la réactivité dont elle a besoin, nous sommes nous aussi connectés» se félicite Yann Gellens. « Ainsi, depuis près de cinq ans, nos commerciaux sont équipés de tablettes et sont toujours connectés au stock. Ils sont donc en mesure d’informer précisément la clientèle sur la disponibilité des produits ou les délais pour les obtenir ». Afin de se démarquer encore de ses concurrents, ce négoce « nouvelle génération » s’est également doté d’une borne de recharge automatique pour les véhicules électriques dont la clientèle peut se servir gratuitement.



Aurélie Cheyssial©AdC-L’Agence de Contenu